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INCARICO IN ESCLUSIVA: UNA TUTELA PER L’AGENZIA CHE SI TRAMUTA NEL MIGLIOR SERVIZIO AL CLIENTE

Nei  venditori  è ben radicata la certezza  che il conferire  contemporaneamente  un mandato a più soggetti , tutti  orientati al raggiungimento dello stesso scopo, accresca  la probabilità di vendere il proprio bene.

Chiunque operi nel settore dell’intermediazione immobiliare sa perfettamente quanto questa certezza sia del tutto illusoria, ciò, però, non evita che sia ben radicata ed incida profondamente sui comportamenti.

E’ curioso, infatti, osservare che, qualunque sia il modello organizzativo delle Agenzie Immobiliari, lo stile operativo e la zona geografica dove operano, c’è un problema che accomuna tutti  gli Agenti : la difficoltà ad acquisire gli incarichi in esclusiva.

L’incarico in esclusiva, di per sè, non è inadeguato o  incompatibile con la cultura dominante, di contro, è la visione strategica con la quale si INTERPRETA l’incarico in esclusiva ad essere sbagliata.

Il mandato non in esclusiva è un rapporto in cui il Cliente ha più diritti e meno doveri ; l’Agenzia, da parte sua,  è svincolata dall’obbligo di prestazioni  che vadano oltre l’operatività commerciale.

In esso il Cliente non riconosce all’Agenzia l’importanza della sua funzione, disconosce totalmente il valore aggiunto del suo servizio, le competenze tecnico-legali, nega la dignità professionale  all’Agente Immobiliare,  considerandolo  alla stregua di chi  rincorre la possibilità di un guadagno del tutto occasionale; di contro dimentica totalmente che  l’Agenzia, unico operatore per la vendita, nei termini della validità dell’incarico, ha la possibilità di investire massicciamente nella promozione pubblicitaria dell’immobile, con conseguenti vantaggi per lui , traducibili in maggiore rapidità dell’operazione e miglior  realizzo economico.

L’incarico di vendita in esclusiva deve essere considerato come un contratto tra le parti che essenzializza l’acquisto del SERVIZIO DI INTERMEDIAZIONE .

Conferire un incarico significa acquistare un servizio che si paga nel momento in cui esso viene fornito.  Tale momento coincide con la vendita e questo è un momento auspicato ed atteso sia dal venditore che dall’agente immobiliare.

Con l’incarico in esclusiva le chances sono superiori per entrambi, sempre che la valutazione sia stata corretta, congrua e condivisa:  l’agenzia potrà, forte dell’esclusività dell’incarico, attivare le collaborazioni con le altre agenzie e con il sistema del multilisting, potrà investire nell’opportuna pubblicità,  difenderà  i termini dell’incarico in quanto essi rappresentano precisamente la volontà di vendere.

Senza esclusiva o peggio senza incarico l’agenzia potrà al massimo tentare di sfruttare qualche occasione il più delle volte casuale e non potrà che difendere la volontà di acquisto, anche qualora questa si basi su aspettative di prezzo alquanto differenti da quelle peraltro non impegnative esternate dal venditore.

E’ senz’altro preferibile la prima soluzione ma il venditore prima di affidarsi  ad un’agenzia con un incarico in esclusiva dovrà:

1.accertarsi della serietà e preparazione dell’agente immobiliare.
2.sottoscrivere un incarico con scadenza fissa senza tacito rinnovo
3.accertarsi che l’agenzia si impegni ad efettuare la necessaria pubblicità e che estenda la promozione anche al multilisting ed ai colleghi validi con cui abitualmente collabora
4.Chiedere un rendiconto periodico dell’attività svolta